Переход на НДС: что срочно поменять в договорах и ценах

10 минут чтения · Налоги · обновлено 7 сентября 2026

Договор лежит в папке три года и никого не беспокоит. Цена в нём — 100 000 рублей, акты подписываются почти автоматически. А потом наступает первое число месяца, с которого вы стали плательщиком НДС, бухгалтерия выставляет счёт на большую сумму — и в тот же день приходит письмо: «в договоре цена 100 000, ничего другого мы не согласовывали».

И формально покупатель прав. Если в договоре про налог не сказано ни слова, он по умолчанию считается уже включённым в цену. То есть налог заплатите вы — из своей выручки, а не покупатель сверху.

Пока НДС у вас не было, эта строчка ничего не значила: налога нет, спорить не о чем. В момент перехода она становится самой дорогой строчкой в документе, и менять её задним числом труднее, чем кажется. Мы ведём учёт малому бизнесу и видим, где при переходе теряют деньги: не на ставке и не на декларации, а на договорах, которые никто не перечитал вовремя.

Одна строчка решает, кто платит налог

Вариантов записи цены всего три, и они дают три разных финансовых результата.

Разница между первой строкой и третьей — это ровно сумма налога, и уходит она из прибыли. Спорить почти бесполезно: позиция покупателя выглядит просто — цена согласована, я плачу согласованное. Доказывать обратное можно, но исход не гарантирован, а времени и нервов уйдёт больше, чем стоит вопрос.

Отдельная история — оговорки «НДС не облагается» и «продавец применяет УСН». Они годами переезжают из шаблона в шаблон, и их никто не перечитывает. После перехода это прямое противоречие с реальностью и первое, за что цепляется контрагент, когда не хочет доплачивать.

Что делать с договорами, которые уже подписаны

Односторонне поднять цену на сумму налога нельзя: она согласована обеими сторонами, и то, что у вас изменилась налоговая нагрузка, — не забота покупателя. Рабочих путей три, и идут они именно в таком порядке.

1. Дополнительное соглашение. Основной инструмент. В нём фиксируется новая формулировка цены и дата, с которой она применяется. Отправлять его нужно заранее — а не вместе с первым счётом по новой цене, когда разговор уже испорчен.
2. Уведомление с предложением. Если контрагентов много и все на типовом договоре, начинают с письма: что меняется, с какой даты, какой вариант вы предлагаете. Дальше собираются подписанные допсоглашения. Молчание согласием не является: пока подписи нет, действует старая цена.
3. Переговоры по крупным клиентам. Тем, кто даёт заметную долю выручки, письмо в общей рассылке не отправляют. С ними разговаривают отдельно, и часто результат — компромисс: часть налога в цену, часть в вашу маржу.

Начинать разбор стоит не с алфавитного списка, а с денег: сначала договоры с основной выручкой, затем длящиеся, затем остальные. Портфель из двухсот договоров за две недели не перечитать, а верхние двадцать — можно за вечер.

Госконтракты и закупки

Здесь ситуация отдельная и неприятная: цена контракта твёрдая, и изменить её из-за того, что у поставщика поменялась налоговая нагрузка, по общему правилу нельзя. Налог придётся заплатить из суммы контракта. Если вы участвуете в закупках, закладывать его в цену нужно на этапе подачи заявки, а не после подписания. Контракты, переходящие на следующий год, стоит пересчитать заранее и честно посмотреть, какие станут убыточными.

Договоры, которые считаются отдельно

Договор с маркетплейсом — не обычная поставка: часть денег покупателя вы никогда не держите в руках, а комиссию и документы площадка оформляет по-своему; что там попадает в вашу базу, разобрано отдельно — НДС у продавца на маркетплейсе. А договоры с иностранными исполнителями — сервисами, подрядчиками, лицензиями — могут делать вас налоговым агентом, и это своя механика: когда вы становитесь налоговым агентом.

Авансы на стыке периодов

Самая дорогая ловушка перехода выглядит безобидно. Деньги пришли, когда налога у вас не было. Товар или услуга передаются, когда налог уже есть.

Обязанность начислить налог связана с отгрузкой, а не с датой, когда деньги упали на счёт. Значит, начислить придётся — а аванс вы получили без него. Разницу либо доплачивает покупатель по допсоглашению, либо она остаётся на вас.

Отсюда практический вывод: в конце года, предшествующего переходу, незакрытые авансы смотрят отдельным списком. По каждому — один вопрос: он закроется отгрузкой до перехода или после. С теми, что уходят за границу периода, есть три честных варианта: ускорить отгрузку, подписать допсоглашение о доплате или осознанно оставить налог на себе. Решать нужно до, а не после — потом остаётся только третий.

Длящиеся договоры: аренда, обслуживание, подписка

Эти опасны тем, что их никто не перечитывает. Цена зафиксирована, платежи идут ежемесячно, документ лежит с момента подписания. При этом именно в них чаще всего встречается голая цена без оговорки о налоге, а срок действия — годы.

Второй нюанс — порядок индексации. Если в договоре написано, что цена меняется не чаще раза в год и в определённые сроки, поднять её на сумму налога вне этого порядка не выйдет.

Поэтому длящиеся договоры вытаскивают и читают первыми, вместе с крупными. Смотреть нужно три вещи: формулировку цены, срок действия и порядок изменения цены.

Что сказать покупателю

Разговор становится в разы проще, если перестать считать покупателей одинаковыми. Групп две, и интерес у них противоположный.

• Компании, работающие с НДС. Ваш налог им не страшен: они принимают его к вычету, итоговая нагрузка не меняется. Больше того, для многих ваш переход — плюс: раньше, покупая у вас, они теряли вычет. Разговор обычно короткий и заканчивается подписанным допсоглашением.
• Физлица, упрощенцы, госучреждения. Для них вычета не существует, и налог — чистое подорожание. Здесь придётся решать: поднимать цену, делить разницу или оставлять налог в своей марже. Решение принимается по сегменту, а не по каждому клиенту, иначе разбор растянется на месяцы, а счета выставлять надо уже сейчас.

Мы советуем начинать с первой группы: за неделю набирается стопка подписанных допсоглашений, и дальше со сложной группой разговариваешь увереннее.

Насколько вырастет цена для второй группы, зависит от выбранной ставки, а ставка считается на своих цифрах. Как её выбрать — с формулой и примером — мы разобрали отдельно: ставка НДС на УСН. Что точно не работает — молча выставить счёт на большую сумму: это не переговоры, а способ получить спор о долге вместо оплаты.

Цену в договоре меняют до перехода, а не после. После — это уже не изменение условий на будущее, а просьба доплатить за то, что покупатель считает оплаченным. Тон разговора меняется полностью, а в календаре разница — недели две.

Что мы смотрим в первую очередь

Когда приходит компания, которой вот-вот становиться плательщиком налога, разбор договоров идёт в одном и том же порядке. Он сложился не из теории, а из того, что находится чаще всего.

1. Формулировку цены — цитатой. Не «там вроде без НДС», а точный текст пункта. По памяти его пересказывают неверно примерно в половине случаев.
2. Оговорки про упрощёнку. «НДС не облагается» и «продавец применяет УСН» помечаем отдельным списком: с ними разговор самый тяжёлый, начинать его надо раньше всех.
3. Порядок изменения цены. В длящихся договорах он важнее самой цены: определяет, когда вы вообще вправе её поднять.
4. Незакрытые авансы. Список с суммами и плановыми датами отгрузки, разложенный по границе периода.
5. Госконтракты. Отдельной строкой и с расчётом: какие из них с налогом становятся убыточными.

По нашему опыту, у компании на упрощёнке почти весь портфель написан без оговорки о налоге — она просто не была нужна. Поэтому задача звучит не как «найти проблемные договоры», а как «успеть переписать те, что дают деньги».

Чек-лист: две недели на договоры

Работа конечная, если делать её по порядку.

1. Выгрузить список действующих договоров и отсортировать по сумме выручки за последний год.
2. По каждому из верхних двадцати выписать точную формулировку цены — цитатой, а не по памяти.
3. Отдельно пометить договоры с оговорками «НДС не облагается» и «продавец применяет УСН».
4. Отдельно вытащить длящиеся договоры — аренда, обслуживание, подписки — и проверить в них порядок изменения цены.
5. Проверить незакрытые авансы и разложить их на «закроем до перехода» и «уйдёт после».
6. Посмотреть госконтракты, переходящие на следующий период, и пересчитать их с налогом.
7. Подготовить два шаблона допсоглашения: «налог сверху» и «налог в цене» — для разных групп клиентов.
8. Разделить клиентов на тех, кому пишем рассылкой, и тех, с кем разговариваем лично, и назначить ответственного за вторых.

Если цена ошибки высокая — крупные контракты, закупки, длинные авансы, — вопрос стоит вынести на налоговое консультирование до того, как решение принято и допсоглашения разосланы.

Коротко

• Если в договоре про налог не сказано ничего, он считается включённым в цену: платите его вы, а не покупатель
• Три формулировки цены дают три разных результата, и только «кроме того НДС» оставляет вашу выручку прежней
• Оговорки «НДС не облагается» и «продавец применяет УСН» после перехода работают против вас — их помечают первыми
• Односторонне поднять цену нельзя: нужны допсоглашение, уведомление или переговоры, а молчание согласием не является
• Налог начисляется по отгрузке, поэтому авансы, уходящие за границу периода, разбирают до перехода, а не после
• В длящихся договорах порядок изменения цены важнее самой цены: он определяет, когда вы вправе её поднять
• В госконтрактах цена твёрдая — налог закладывают на этапе подачи заявки, иначе он вычитается из вашей суммы