11.11, «чёрная пятница», новогодние акции — в ноябре и декабре продавцы на маркетплейсах дают больше всего скидок. Разбираем, какая скидка уменьшает доход, какая нет, почему баллы площадки — не доход и когда распродажа работает в минус.
Коротко
- Скидка за счёт продавца уменьшает его доход: налог платят с цены, которую фактически заплатил покупатель.
- Скидка за счёт площадки, которую она компенсирует продавцу деньгами, доход не уменьшает: компенсация — часть выручки, а плательщики НДС начисляют с неё налог.
- Баллы, которые площадка начисляет продавцу за участие в скидках и принимает в оплату своих услуг, доходом не являются — так ФНС разъяснила в письме от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@.
- С 1 октября 2026 года скидку за счёт продавца площадка может дать только с его согласия, а продавец вправе задать минимальную цену.
- Скидка 25 % при комиссии 20 % может снизить прибыль с единицы товара втрое. Считайте акцию до входа, а не по итогам.
Ноябрь и декабрь — сезон распродаж: 11.11, «чёрная пятница» — в 2026 году это 27 ноября, — затем новогодние акции. Продавцы на маркетплейсах в эти недели делают годовой оборот, а бухгалтерия потом месяц разбирается, какая скидка откуда взялась. Скидка за свой счёт, скидка площадки, соинвест, баллы — в отчёте о реализации они выглядят похоже, а для налогов дают разный результат.
Разберём четыре вида скидок на одном товаре и посчитаем, когда распродажа вообще приносит деньги.
Четыре вида скидок на одном примере
Товар стоит 10 000 ₽, покупатель платит 9 000 ₽. Кто оплатил скидку 1 000 ₽ — от этого зависит доход продавца.
| Кто дал скидку | Покупатель заплатил | Продавец получил от площадки | Доход продавца для налога |
|---|---|---|---|
| Продавец | 9 000 ₽ | 9 000 ₽ минус услуги площадки | 9 000 ₽ |
| Продавец, взамен — 1 000 баллов на услуги площадки | 9 000 ₽ | 9 000 ₽ минус услуги, часть которых оплачена баллами | 9 000 ₽ |
| Площадка за свой счёт, с компенсацией продавцу | 9 000 ₽ | 10 000 ₽ минус услуги | 10 000 ₽ |
| Соинвест пополам | 9 000 ₽ | 9 500 ₽ минус услуги | 9 500 ₽ |
Во всех случаях доход считают от цены продажи, а не от того, что осталось после удержаний площадки. Почему, — в статье «Бухгалтерия селлера: отчёт площадки — это не выручка».
Скидка за свой счёт
Если скидку оплачивает продавец, товар просто продан дешевле. Доход на упрощёнке, выручка для налога на прибыль и база по НДС — фактическая цена, по которой товар купил покупатель. ФНС подтвердила это в письме от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@: продавец учитывает цену, уменьшенную на всю сумму скидки.
С 1 октября 2026 года у такой скидки появилось условие. По закону о платформенной экономике площадка может снизить цену за счёт продавца только с его согласия, а продавец вправе задать минимальную цену, ниже которой товар не продадут. Проверьте в личном кабинете, какие согласия стоят по умолчанию, — перед большими акциями их часто включают массово.
Баллы за участие в скидках
Некоторые площадки предлагают продавцу сделать скидку, а взамен начисляют баллы, которыми можно оплатить свои услуги: комиссию, логистику, продвижение. До осени 2026 года часть инспекций считала такие баллы доходом продавца — как будто он получил оплату в натуральной форме.
В письме от 02.09.2026 ФНС поставила точку: начисление баллов и их использование для скидки на услуги площадки — внутренний механизм расчёта вознаграждения агента. Для продавца это не выручка и не доход в натуральной форме. На практике это значит:
- доход продавца — цена со скидкой, как при обычной скидке за свой счёт;
- услуги площадки обходятся дешевле на сумму использованных баллов;
- на упрощёнке «доходы минус расходы» в расходы попадает только то, что продавец реально заплатил за услуги.
Скидка за счёт площадки и соинвест
Если площадка снижает цену за свой счёт и доплачивает продавцу разницу деньгами, продавец получает ту же сумму, что и без скидки. Эта доплата — часть выручки:
- на упрощёнке её включают в доход в день получения денег;
- плательщики НДС — компании на общей системе и упрощенцы с доходом больше 20 млн ₽ — начисляют с неё налог по расчётной ставке как с суммы, связанной с оплатой товара. Такую позицию Минфин высказывал ещё в 2022 году.
Соинвест — смесь двух вариантов: часть скидки оплачивает продавец и она уменьшает доход, часть компенсирует площадка и она доход не уменьшает. В отчёте площадки эти части обычно показаны отдельными колонками — их и нужно разнести.
Когда распродажа работает в минус
Скидка уменьшает не только цену, но и налог, и комиссию. Но прибыль на единицу падает быстрее, чем цена.
Товар за 10 000 ₽, упрощёнка «доходы» 6 %, скидка 25 % за счёт продавца
Без скидки: 10 000 − комиссия 20 % 2 000 − логистика 600 − закупка 4 000 − налог 600 = 2 800 ₽ с единицы.
Со скидкой покупатель платит 7 500 ₽. Комиссия 20 % — 1 500 ₽, налог 6 % — 450 ₽.
7 500 − 1 500 − 600 − 4 000 − 450 = 950 ₽ с единицы.
Прибыль с единицы упала почти втрое: чтобы заработать столько же, продать нужно в 2,9 раза больше. Цифры условные, комиссии и тарифы у площадок разные.
Отсюда практическое правило: до входа в акцию посчитайте минимальную цену, при которой продажа ещё приносит деньги, и поставьте её ограничением в кабинете. С октября 2026 года закон прямо даёт продавцу такое право.
Что сохранить после распродажи
Условия акции
Скриншоты или выгрузку условий: кто и в каком размере финансирует скидку, начисляются ли баллы. Через полгода их уже не найти.
Отчёты о реализации
С разбивкой на скидку продавца, компенсацию площадки и баллы — по каждой неделе акции.
Движение баллов
Сколько начислено, сколько списано в оплату услуг, остаток. Это подтверждает, что баллы — не доход, а скидка на услуги.
Акт сверки
С 1 октября 2026 года площадки передают данные актов сверки в налоговую. Цифры в учёте должны совпадать с ними. Подробнее — в статье «Маркетплейсы передают данные в налоговую».
Частые вопросы
Баллы маркетплейса — это доход продавца?
Нет, если их начисляют за участие в скидках и принимают в оплату услуг площадки. ФНС в письме от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ разъяснила, что это внутренний механизм расчёта вознаграждения площадки, а не выручка и не доход в натуральной форме.
С какой суммы платить УСН, если скидку дала площадка за свой счёт?
С полной суммы: цены, которую заплатил покупатель, плюс компенсации от площадки. Доход признают в день получения денег.
Нужно ли начислять НДС на компенсацию скидки от маркетплейса?
Если продавец платит НДС — да. Компенсация связана с оплатой проданного товара, налог с неё считают по расчётной ставке.
Может ли маркетплейс дать скидку за счёт продавца без его согласия?
С 1 октября 2026 года — нет. По закону о платформенной экономике скидка за счёт продавца возможна только с его согласия, а продавец может задать минимальную цену товара.
Источники
Письмо ФНС от 02.09.2026 № СД-35-3/11693@ — скидки и баллы продавца на маркетплейсе (V2B)
Позиция ФНС о скидках на маркетплейсе: баллы продавца не доход (ppt.ru)
УСН-доход и НДС при скидке маркетплейса: компенсация и расчётная ставка (Главная книга)
Посчитаем распродажу до того, как вы в неё войдёте
Разберём условия акций, отчёты площадок и компенсации, правильно покажем доход и НДС. Бухгалтерия для селлеров — от 12 500 ₽ в месяц.
Оставить заявкуБухгалтерия селлера
Или напишите сразу: WhatsApp · Telegram · 8 (901) 519-44-03