Точка безубыточности: как посчитать и что с ней делать дальше

10 минут чтения · Финансы

Месяц закрыт, отчёт готов, в нижней строке — минус. Продажи при этом были: заказы шли, склад отгружал, менеджеры не сидели без дела. Просто их оказалось чуть меньше, чем в прошлом месяце. Насколько «чуть» — никто заранее не знал.

Это и есть вопрос, на который отвечает точка безубыточности: на сколько может упасть выручка, прежде чем компания начнёт терять деньги. Не «сколько мы заработали», а «где проходит граница». Пока граница не названа цифрой, слабый месяц и катастрофический выглядят одинаково тревожно.

Считается она за вечер. Один раз аккуратно, дальше — пересчёт раз в квартал за полчаса. Вся работа сводится к тому, чтобы разложить расходы на две группы и разделить одно число на другое. Мы делаем этот расчёт клиентам регулярно и знаем, где он ломается: не в арифметике, а в том, куда отнести спорные статьи. От этого и зависит, получится рабочий инструмент или красивое число для презентации.

Где на самом деле проходит граница

Расходы делятся на две группы, и делятся не по названию статьи в отчёте.

Переменные меняются вместе с объёмом продаж: продали вдвое больше — потратили примерно вдвое больше. Это закупка товара, материалы, сдельная оплата, комиссия за приём платежей, доставка каждого заказа, процент агенту.

Постоянные в течение месяца остаются на месте независимо от того, был у вас рекорд или тишина. Аренда, оклады административного персонала, связь, бухгалтерия, подписки на сервисы, охрана. Их платят и в декабре, и в мёртвом феврале.

Проверка умещается в один вопрос: если завтра продажи упадут вдвое, этот расход упадёт вдвое? Упадёт — переменный. Останется на месте — постоянный.

Условно-постоянные: здесь ошибаются чаще всего

Часть расходов ведёт себя сложнее, и как раз на них расчёт обычно разъезжается.

Зарплата производственного персонала на окладе постоянна, пока хватает одной смены, и скачком вырастает, когда приходится набирать вторую. Аренда склада постоянна, пока товар помещается. Оклад с процентом — это вообще две разные статьи, слипшиеся в одну строку ведомости.

Правило для таких расходов простое: в расчёт они идут как постоянные, но вы помните объём, при котором они прыгнут. Смешанную оплату труда делят на две части и разносят по группам — оклад в постоянные, процент в переменные. А если статью не получается уверенно отнести ни туда, ни сюда, отправляйте её к постоянным. Расчёт станет чуть строже, и это лучше, чем оптимистичный ответ.

Сам расчёт занимает три строки

Сначала считают маржинальность — долю выручки, которая остаётся после переменных расходов и идёт на покрытие постоянных.

• маржинальный доход = выручка − переменные расходы;
• маржинальность = маржинальный доход / выручка;
• точка безубыточности = постоянные расходы / маржинальность.

Само по себе число «полтора миллиона» даёт немного. Гораздо полезнее обратное прочтение той же цифры: каждый рубль выручки сверх полутора миллионов приносит 40 копеек прибыли, а каждый рубль недобора — те же 40 копеек убытка.

С этого момента расчёт превращается в инструмент: любое решение о цене, скидке или новом постоянном расходе считается через один коэффициент, а не обсуждается на ощущениях.

Запас прочности: два разных вопроса

Запас прочности в процентах отвечает ровно на тот вопрос, с которого всё начиналось: на сколько может упасть выручка, прежде чем начнутся потери. В примере выше это (2 000 000 − 1 500 000) / 2 000 000 = 25 %. Падение на пятую часть компания переживёт. Падение на треть — уже нет.

Второй вопрос звучит иначе: не «на сколько», а «сколько времени». Запас прочности в месяцах — это деньги на счетах и в кассе, делённые на постоянные расходы месяца. Остаток 900 000 при постоянных 600 000 даёт полтора месяца жизни при полностью остановившихся продажах.

Второй показатель напрямую связан с тем, сколько собственник забирает из бизнеса: дивиденды и личные траты уменьшают именно этот запас. Как считать безопасную сумму изъятия, мы разбирали отдельно — сколько можно забрать из бизнеса, чтобы он не встал.

Какие решения она меняет

Точка безубыточности нужна не для отчёта, а для того, чтобы четыре типовых разговора перестали быть спором о вкусах.

Брать ли заказ дешевле обычного

Главный вопрос — покрыты ли постоянные расходы остальными продажами. Если да, то заказ с ценой выше собственных переменных расходов добавляет денег, даже если по обычным меркам он «невыгодный»: постоянные вы всё равно уже заплатили. Если постоянные ещё не покрыты, дешёвый заказ занимает те же мощности, что и нормальный, и вытесняет его.

И ещё одно: цена, один раз названная клиенту, обратно возвращается тяжело. Разовое исключение имеет свойство становиться прайсом.

Сколько на самом деле стоит скидка

Скидка бьёт не по выручке. Она бьёт по марже целиком, и это самое недооценённое место в расчёте.

Когда пора поднимать цены

Рост постоянных расходов пересчитывается в выручку через ту же маржинальность. При 40 % подорожание аренды на 100 000 рублей поднимает точку безубыточности на 250 000 рублей выручки в месяц. Не на 100 000 — на 250 000.

Дальше вопрос простой: видите ли вы такой прирост продаж. Если не видите, путей остаётся два — цены вверх или постоянные расходы вниз. Третьего в арифметике не предусмотрено.

Выдержим ли падение спроса

Запас прочности сравнивают не с фантазией, а с фактом. Найдите худший месяц за последние два года и посмотрите, попадает ли он ниже точки. Если попадает, план нужен заранее: какие постоянные расходы вы срежете, в каком порядке и как быстро это возможно физически. Аренду с длинным сроком уведомления нельзя срезать за неделю.

Плохие месяцы приходят без предупреждения, а решения по ним принимаются медленно. Разница между компанией, которая пережила спад, и той, которая не пережила, чаще не в глубине падения, а в том, на какой неделе начали действовать. Список сокращаемых расходов, составленный в спокойный месяц, экономит именно эти недели.

Чего метод не умеет

У расчёта есть границы, и знать их надо сразу — иначе цифра начнёт врать в неподходящий момент.

• Несколько направлений. Если розница и опт дают разную маржинальность, общая точка верна только при сохранении пропорции между ними. Меняется структура продаж — меняется и точка, хотя обе цифры расходов остались прежними. Такие бизнесы считают по направлениям.
• Сезонность. В сезонном бизнесе месячная точка бессмысленна: зимой её не берут, летом перекрывают втрое. Считать нужно за год и смотреть накопленным итогом — с какого месяца бизнес выходит в плюс.
• Деньги — не прибыль. Расчёт ничего не знает об отсрочках покупателям, авансах поставщикам и платежах по кредитам. Пройденная точка безубыточности не защищает от кассового разрыва: прибыль есть, а денег нет — это отдельный сюжет со своими причинами.
• Прошлое — не будущее. Цифры берутся из прожитых месяцев, поэтому пересчитывать их надо после любого заметного изменения: переезда, найма, смены поставщика.

Когда таких ограничений набирается много, точка безубыточности перестаёт быть достаточной и превращается в один из показателей финансовой модели — там уже видны и деньги по месяцам, и сценарии. Но начинать с модели не нужно. Сначала — честные две колонки расходов.

Что сделать на этой неделе

1. Возьмите три спокойных месяца — без разовых сделок и крупных покупок — и выгрузите по ним все расходы.
2. Разнесите каждую статью в переменные или постоянные. Спорные отправьте в постоянные, смешанную зарплату разделите на оклад и процент.
3. Посчитайте маржинальность и точку безубыточности, округлив до понятной суммы. Точность до рубля здесь не нужна.
4. Посчитайте оба запаса прочности — в процентах и в месяцах.
5. Сравните точку с худшим месяцем прошлого года и запишите, что будете делать, если он повторится.
6. Проверьте через эти цифры два решения, принятые за последние полгода: скидку постоянному клиенту и последний прирост постоянных расходов.

Дальше цифру достаточно пересматривать раз в квартал и после каждого заметного изменения. Какие вообще отчёты собственнику стоит видеть каждый месяц, мы разобрали отдельно — три отчёта, которые должен видеть собственник.

Что мы смотрим в первую очередь

Когда клиент просит посчитать точку безубыточности, мы почти никогда не начинаем с формулы. Сначала проверяем четыре вещи — обычно неправдоподобный результат объясняется одной из них.

• Не попал ли в период разовый расход. Один крупный ремонт или закупка оборудования в выбранных месяцах поднимают постоянные расходы так, что точка уезжает на сотни тысяч и пугает без причины.
• Как разнесена зарплата. Это самая частая правка из всех. Смешанная оплата целиком в постоянных завышает точку, целиком в переменных — занижает, и второе опаснее: вы считаете, что запас есть.
• Одно ли направление в бизнесе. Если выручка идёт из источников с разной маржинальностью, считаем по направлениям. Общая цифра здесь не просто неточная — она меняется сама, без единого нового расхода.
• Совпадают ли расходы в расчёте с фактическими платежами. Аренда, оплаченная за квартал вперёд, страховки и подписки с годовым списанием в месячном разрезе теряются незаметно.

И ещё одно, из опыта: расчёт, сделанный один раз и убранный в папку, устаревает за квартал. Он полезен ровно до тех пор, пока цифра в нём совпадает с реальностью, — а реальность меняется каждый раз, когда вы нанимаете человека, переезжаете или меняете поставщика.

Если окажется, что компания живёт впритык к точке, это не повод для паники. Это повод пересмотреть цены и постоянные расходы, пока запас ещё есть, — а не тогда, когда он уже кончился.

Коротко

• Точка безубыточности отвечает на один вопрос: на сколько может упасть выручка, прежде чем начнутся потери
• Расходы делят не по названию статьи, а по проверке: упадут продажи вдвое — упадёт ли вдвое этот расход
• Спорную статью относят к постоянным; смешанную зарплату делят на оклад и процент
• Формула короткая: маржинальность = (выручка − переменные) / выручка, точка = постоянные / маржинальность
• Запасов прочности два — процент от выручки и месяцы жизни на остатке денег, и заменять друг друга они не могут
• Скидка бьёт по марже, а не по выручке: при маржинальности 40 % скидка в 10 % отдаёт четверть заработка
• Метод не видит сезонность, разные направления и кассовые разрывы, а после переезда или найма его пересчитывают заново